反观案例二中的销售人员,却能够把握这两个原则,和客户以共同对话的方式,在打开客户的“心防”后,自然地进入说服的主题。
让对方也成为实实在在的主人
“同人们谈谈他们自己,”曾经统治过大英帝国的迪斯雷利——这位牛津大学的高才生这样说道,“同人们谈谈他们自己,他们会愿意听上好几个钟头。”
差不多你所遇见的每个人都以为在某些地方比你优秀。所以,打动他们内心的最好方法,就是有技巧地表现出你衷心地认为他们很重要。
克里斯是个安静、害羞、缺乏自信心的男孩,平常在课堂上很少引人注意。一天,罗兰见他伏案用功,便走过去跟他搭讪。他的内心似乎有一股见不到的火焰,当罗兰问他喜不喜欢所上的课时,这个年方14岁的害羞男孩的脸上,表情起了极大的变化,可以看出,他的情绪很激动,极力想忍住泪水。
“你是说,我表现得不够好吗,罗兰先生?”
“啊,不!克里斯,你表现得很好。”
那天,上完课走出教室的时候,克里斯用他那对明亮的蓝眼睛看着罗兰先生,并且肯定有力地说:“谢谢你!”