反观案例二中的销售人员，却能够把握这两个原则，和客户以共同对话的方式，在打开客户的“心防”后，自然地进入说服的主题。
让对方也成为实实在在的主人
“同人们谈谈他们自己，”曾经统治过大英帝国的迪斯雷利——这位牛津大学的高才生这样说道，“同人们谈谈他们自己，他们会愿意听上好几个钟头。”
差不多你所遇见的每个人都以为在某些地方比你优秀。所以，打动他们内心的最好方法，就是有技巧地表现出你衷心地认为他们很重要。
克里斯是个安静、害羞、缺乏自信心的男孩，平常在课堂上很少引人注意。一天，罗兰见他伏案用功，便走过去跟他搭讪。他的内心似乎有一股见不到的火焰，当罗兰问他喜不喜欢所上的课时，这个年方１４岁的害羞男孩的脸上，表情起了极大的变化，可以看出，他的情绪很激动，极力想忍住泪水。
“你是说，我表现得不够好吗，罗兰先生？”
“啊，不！克里斯，你表现得很好。”
那天，上完课走出教室的时候，克里斯用他那对明亮的蓝眼睛看着罗兰先生，并且肯定有力地说：“谢谢你！”